Créer un tunnel de vente simple et efficace, mode d’emploi

Créer un tunnel de vente simple et efficace, mode d’emploi

Le terme “Tunnel de vente”, utilisé par toute la sphère des web marketeurs, semble bien révolutionner le monde de la vente en ligne. 

Mais qu’en est-il réellement? Comment le mettre en place? Et de manière optimisée pour de meilleurs retours?
Voyons cela dans ce qui suit.

Le tunnel de vente, si on en parlait

schématisation d'un tunnel de vente

Le tunnel de vente, ou funnel marketing, est l’une des techniques marketing les plus efficaces. 

Il permet de découper le processus de vente en plusieurs étapes, ou comment convertir de simples visiteurs, au départ, en prospects qualifiés puis en clients, par la suite. 

Schématiquement, le tunnel de vente prend la forme d’un entonnoir. Semblable à un filtre, son rôle est de guider les visiteurs d’un site web de façon automatique vers l’achat d’un produit ou d’un service en rapport avec ses besoins.

Les étapes indispensables d’un tunnel de vente

Le tunnel de vente va respecter le prospect en prenant en compte une logique simple : il a besoin de passer par plusieurs états psychologiques afin de prendre sa décision. Et le tunnel de vente est là pour l’aider à faire le meilleur choix : devenir client.

Il existe différents types de tunnel de vente, du plus simple au plus complexe.

Le tunnel de vente plus précisément

Distinguons, dans un premier temps, le tunnel de vente simple avec :

une page de vente→ bon de commande →confirmation de commande et éventuellement une page de remerciement.

Et dans un second temps, le tunnel de vente plus complexe avec :

du contenu gratuit →une page de capture email → une séquence email marketing →une page de vente →un bon de commande →une vente additionnelle (orderbumps) → page de confirmation de commande→ un page de remerciement. 

Bien sûr, chaque tunnel de vente est unique. Le contenu gratuit peut être remplacé par un webinar, ou 4 vidéos. Les possibilités sont multiples. Soyez inventif.

Etape 1 : générer du trafic pour alimenter son tunnel de vente

business man qui montre la croissance marketing

Avoir le meilleur des tunnels de vente ne fera pas croître votre CA si votre source de trafic est inexistante. Mais alors, comment attirer l’attention des prospects?

C’est une étape fondamentale de laquelle va découler l’ensemble des étapes qui suivent.

Pour faire croître sa source de trafic, il y a plusieurs possibilités :

  • avec le marketing de contenu, articles de blog, vidéos sur YouTube, les podcasts, webinar. Il est question ici de mener les clients, ou plutôt les prospects, à soi, et non l’inverse. On parle d’inbound marketing.
  • avec les réseaux sociaux : page Facebook, groupe Facebook, Instagram, Pinterest, Linkedin, Twitter.
  • les partenariats avec des influenceurs-blogueurs qui vont promotionner votre tunnel de vente.
  • il y a aussi la publicité payante avec Google Adwords, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, Linkedin.

Trafic gratuit ou trafic payant, que choisir? Les deux présentent avantages et inconvénients. 

Si le trafic gratuit reste la technique la plus avantageuse sur le long terme, cela prend du temps. Avoir recours au trafic payant peut vite coûter cher, mais donne des résultats rapides, voire immédiats. 

Pour toucher du monde, la publicité payante est un recours quasi-obligatoire.

Cependant, votre contenu se doit d’être convaincant. C’est ce qui fera que les visiteurs reviendront sur votre site et seront susceptibles de le partager.

Tout est question de budget, mais aussi du temps que vous pouvez allouer à votre projet.

Etape 2 : créer une page de capture pour obtenir des coordonnées

bannière sur les funnels de vente

A présent, une partie du job est fait : vous avez du trafic sur votre site/blog … 

Reste à transformer ces simples visiteurs en prospects qualifiés.

Pour y parvenir, il est indispensable de cerner leur besoin profond, ce qui provoque chez eux de l’intérêt pour ainsi pouvoir répondre à leurs attentes. 

Une landing page, ou une fenêtre pop-up, va servir de point d’entrée à votre tunnel de vente. 

Pour une meilleure conversion, il est fondamental d’affiner les informations données à l’internaute au fil de son parcours dans votre tunnel. 

Le design de la page en question doit donner envie au visiteur de cliquer. Pour cela, certains points sont à respecter :

  • avoir un titre accrocheur en rapport avec le contenu gratuit,
  • un visuel travaillé qui met en valeur ce que vous proposez,
  • une liste d’arguments qui mettent en avant les atouts de votre offre, 
  • un formulaire à remplir avec les champs à préciser tel que le nom, le prénom, le mail, le téléphone. 
  • un call to action , ou bouton d’appel à l’action,
  • intégrer de l’urgence avec, par exemple, une réduction valable dans un temps limité, ou encore une rupture de stock imminente.

Il est intéressant de faire des tests, soit de tester plusieurs styles de landing page, pour enfin sélectionner celle qui convertit le mieux. On appelle cela de l’AB testing.

Etape 3 : réaliser une page de vente

Gagner de l'argent en créant un tunnel de vente

A partir de là, les visiteurs peuvent être qualifiés de prospects. Ils ont démontré leur intérêt pour votre produit/service en entrant dans votre tunnel de vente. 

Mais quel est le degré de son besoin? De ses attentes? De son envie d’acheter?

Pour le savoir, il est nécessaire à présent de lui faire une proposition au travers d’une page de vente. 

Il est question, à partir de ce stade, de segmentation naturelle. En d’autres termes, à chaque étape du tunnel de vente, un pourcentage de prospects sera perdu.C’est la raison pour laquelle on compare un tunnel de vente à un entonnoir. Il y a un phénomène d’écrémage qui va permettre d’affiner la sélection des personnes à réel potentiel d’achat.

Les prospects perdus durant le processus devront être entretenus par des envois de mails automatiques grâce à un autorépondeur avec du contenu de qualité pour, peut-être, par la suite les transformer en client. Soyez patient. 

Une page de vente peut se présenter de 2 manières :

  • avec un titre, une promesse forte suivie d’une vidéo explicative et d’un call to action,
  • avec des bullets points pour présenter les avantages de votre offre, puis un call to action.

A noter l’importance du copywriting.

Etape 4 : mettre en place un bon de commande

encaisser facilement vos client en ligne

Concernant les prospects dit chauds, ils auront cliqués sur le call to action et seront ainsi redirigés vers un bon de commande. Attention, la commande n’est pas encore finalisée.

Un bon de commande, qui se veut efficace, doit présenter les points suivants :

  • un récapitulatif de commandes avec les bienfaits du produit ou service proposé, présentés sous forme de bullets points,
  • des champs de saisie pour récupérer les informations bancaires du client,
  • des certifications, des labels, les logos des entreprises déjà clientes, les logos Visa ou Mastercard, les normes de sécurité sur les paiements.
  • des preuves sociales avec des témoignages, des avis,..
  • inclure à nouveau un effet de rareté avec des offres limitées dans le temps.

Une vente additionnelle, ou upsell, peut être proposée pour augmenter le panier moyen. 

Nous verrons par la suite comment mettre en place ce type d’offre de manière simple et claire.

Etape 5 : créer des upsell et downsell

créez des upsell

Pour augmenter ses ventes, il est intéressant de proposer des orderbumps, des upsells ou encore des downsells.

Les orderbumps et upsells sont des ventes supplémentaires. L’orderbump a lieu avant l’achat et l’upsell une fois les informations bancaires données.

Le downsell, quant à lui, est une vente de rattrapage, plus modeste, proposée quand le client refuse l’upsell. C’est une manière pour le client de tester la qualité de vos produits ou services pour un prix inférieur au précédent. 

Vous n’aurez pas la meilleure combinaison dès le départ. Il vous faudra faire des tests, les affiner, tester encore, … mais au fil du temps, vous serez en mesure de faire des propositions qui seront satisfaire votre audience pour les convertir en clients fidèles.

Étape 6 : ne pas oublier une page de confirmation de commande

Il doit figurer sur cette page un récapitulatif de commande avec le prix des produits ou services achetés, avec aussi la date de livraison, le numéro de commande, les coordonnées du service après-vente, et pourquoi pas une promotion exceptionnelle sur d’autres produits.

Étape finale : pourquoi ne pas créer un espace membre pour fidéliser les clients

fidéliser vos clients

La création d’un groupe Facebook fermé ou public est une manière efficace de fidéliser ses clients. Souvent proposé suite à l’achat d’un infoproduit ou d’une formation, cela peut également se faire après l’achat d’un produit physique.

L’avantage est que cela peut encourager au cross selling, soit à l’achat d’un produit complémentaire au produit préalablement acheté, que ce soit au moment de la vente ou plus tard. Le but étant d’augmenter le panier moyen et donc votre CA.

Dans la pratique, quels outils utiliser pour créer un tunnel de vente optimisé?

systeme.io le meilleur outil pour créer des tunnels de vente

Les outils marketing qui connaissent actuellement le plus de succès sont :

Ils peuvent chacun héberger vos différentes pages, à savoir les pages de capture, de vente, le bon de commande, et vos formations.

Envoyer des séquences mails est aussi nécessaire. GestResponse, ou encore Systeme.io peuvent remplir cette tâche.

Quel outil acquérir? Tout dépend de l’offre choisie et du logiciel. Allant de 27 euros par mois pour l’offre la plus petite jusqu’à 297 euros par mois, il y en a pour toutes les bourses. 

Cependant, faites bien attention à ce dont vous avez besoin. Il n’est pas toujours opportun de sélectionner l’offre la plus chère.

Certains sont habitués à Learnybox, ou encore Click Funnels, mais Systeme.io est, selon nous, la solution la plus complète à ce niveau. Il permet de créer et d’héberger différentes pages, comme des pages de capture, de vente, des bons de commande, des séquences mails, mais aussi l’envoi de mails.

Comme nous l’avons indiqué plus haut, faites vos tests afin de connaître la solution la mieux adaptée à vos besoins. Mais pourquoi se compliquer la vie quand on peut faire simple?